Jeśli pamiętacie naszą relację z tegorocznych targów EICMA, to wiecie, że zaogniające się starcie chińskiego przemysłu motocyklowego z "resztą świata" wskazaliśmy w niej, jako jedno z najważniejszych zagadnień dyskutowanych obecnie w branży.

Co starcie to oznacza dla nas, klientów? Czy Chińczycy wykończą Japończyków? Na ile producenci z Państwa Środka będą w stanie jakościowo zbliżyć się do producentów z Kraju Kwitnącej Wiśni? Czy "chińczyki" zawsze będą takie tanie? Ano... zastanówmy się.

Co się dzieje?

Chińczycy idą jak burza. Produkują coraz więcej, ich motocykle są coraz lepsze, ceny prezentują się atrakcyjnie. Ich polityka prowadzi do nieodwracalnych zmian w wielu branżach, a nasza branża motocyklowa nie jest wyjątkiem. Mogę się mylić, ale zalew niedrogich i coraz lepszych motocykli w średnim segmencie cenowym, w tym w kategorii Adventure to w mojej ocenie jeden z czynników, który wpłynął na obecną sytuację KTMa... Nie twierdzę, że Chińczycy wykończyli Austriaków (bo ci zrobili dostatecznie dużo sami, aby znaleźć się w obecnej sytuacji), ale tysiące niesprzedanych motocykli KTMa, Husqvarny i GasGasa to również efekt tego, że potencjalny klient zdecydował się na konkurencyjną ofertę.

Kuluarowe dyskusje w branży roztrząsające komu najbardziej zaszkodzą chińscy producenci są zgodne i nie zaskoczę Was stwierdzeniem, że najbardziej chińskiej konkurencji obawiają się producenci z Japonii. Dlaczego? Firmy z Europy i USA produkujące drogie maszyny, zazwyczaj w segmencie premium, będą ostatnim bastionem, który zaczną infiltrować producenci z Państwa Środka. Bardziej przystępne cenowo i nie tak boutique’owe maszyny z wysp japońskich to zupełnie inna historia. Wielka czwórka w swojej komunikacji zawsze podkreślała że dostarcza rozwiązania, które mają świetny wskaźnik "value for money". Tutaj poziom jakości i wyrafinowania produktu będzie dużo łatwiejszy do skopiowania.

Czy mamy plan?

Japońscy producenci oczywiście mają znakomite rozeznanie w nowej sytuacji. To czego jeszcze powszechnie nie wiadomo, to fakt, że firmy takie jak Honda mają już plan. Aby ten plan zrozumieć wystarczyć przyjrzeć się najnowszym motocyklom, które trafiają do salonów tej marki i posłuchać ludzi z marketingu. Weźmy na warsztat takiego nowego Horneta CB1000. Większość komentatorów zafiksowała się na cenie tej maszyny, tymczasem nie jest ona najbardziej istotnym elementem całej układanki. Co jest? Ano rozbierzmy japoński plan na główne składowe...

1. Mamy technologię

Przede wszystkim japońskie firmy dysponują technologią. Potrafią budować dowolny typ silnika, mało tego - posiadają projekty, formy, składowe każdego typu silnika jaki widzieliście w motocyklach w ostatnich kilku dekadach. Wielka czwórka może bez problemu wskrzeszać starsze konstrukcje, dawać im nowe przeznaczenie, wykorzystywać w kompletnie innym charakterze. Wszystko to poparte jest wiedzą o niezawodności, mocnych i słabych stronach danej jednostki napędowej. We wspomnianym Hornecie zainstalowano jednostkę napędową z CBR1000RR ad 2017. Ten na wskroś sportowy (wręcz wyczynowy) silnik ma zupełnie nowy charakter, znakomicie pasuje do nowej roli i przy okazji nie wymaga żadnych działań badawczo-rozwojowych. Lata rywalizacji na torach pozwoliły doprowadzić tą jednostkę napędową do perfekcji.

To samo dotyczy ram, zawieszeń, ale również elektroniki i ergonomii. Japończycy przez dekady akumulowali doświadczenie w obszarach, gdzie chińskie firmy będą jeszcze przez lata się uczyły.

Na potwierdzenie tego, co piszę wystarczy przytoczyć fakt, że w swoich dużych konstrukcjach wielu chińskich producentów stosuje jednostki napędowe opracowane wcześniej przez firmy japońskie, lub europejskie. Są to najczęściej starsze konstrukcje, ale za to sprawdzone. Nie ma tutaj żadnych zaskoczeń, bo to właśnie opracowanie platformy napędowej i zintegrowanie jej z podwoziem to jest najtrudniejsza, najbardziej kosztowana część prac badawczo rozwojowych.

Co to oznacza w praktyce? To oznacza, że Japończycy mogą sobie pozwalać na sięganie po sprawdzone rozwiązania, stosowanie nieco tańszych rozwiązań, uzyskując nadal produkt wysokiej jakości, cechujący się znakomitymi parametrami użytkowymi i... relatywnie tani.

2. Mamy wiedzę o rynku

Japończycy mają wiedzą o rynku. Funkcjonują na nim od dekad. Wiedzą, czego chcą klienci, potrafią znakomicie śledzić trendy rynkowe i upodobania klientów. Dzięki temu, to japońskie  firmy razem z europejskimi wychodzą na rynek z nowymi produktami, kreują gusta i kształtują realia branży.

Chińskie firmy tymczasem kopiują te obszary, gdzie producenci z Japonii lub Europy odnieśli najbardziej spektakularne sukcesy. Świetnie sprzedają się motocykle klasy Adventure, to będziemy klepali takie motocykle. A potem zobaczymy.

Jeśli nie masz własnej obszernej wiedzy o rynku, tylko kopiujesz działania konkurencji, to oznacza, że jesteś zawsze o krok za swoją konkurencją. Na wszystko będziesz reagować z opóźnieniem. A co sprawia, że japońskie firmy mają wiedzę o rynku?

3. Mamy sieć dilerską i logistykę

Jeśli przyjrzycie się procesowi selekcji dealerów przez japońskich producentów, to widać wyraźnie, że jest on nakierowany na formowanie poważnych graczy z zapleczem finansowym i organizacyjnym. Celem jest pozyskiwanie dealerów, którzy są w stanie utrzymać się na rynku oraz którzy zapewnią klientowi właściwy poziom obsługi.

Jeśli przyjrzymy się europejskim dealerom japońskich marek, to wielu z nich prowadzi swoja działalność przez długie lata, czasem w kolejnym pokoleniu. Historie 20-letniej współpracy z daną markę nie są żadną sensacją nawet w Polsce. W ten właśnie sposób solidni dilerzy, mający ugruntowaną pozycję na rynku potrafią rozwiązać wiele problemów, których nie da się rozwiązać bez ich udziału. Obsługa po-sprzedażowa, akcje serwisowe, obsługa promocji i tematów gwarancyjnych, do tego akcesoria i wiele innych. W tych obszarach nie istniejesz jako marka, bez dobrej sieci dealerskiej. Tylko mając sieć możesz wykorzystać zdobycze dzisiejszej logistyki i naprawić większości klientów motocykl w 2-3 dni. Bo tyle czasu zajmuje ściągnięcie w dowolne miejsce na świecie większości części do motocykli japońskich. Do sieci dealerskiej rzecz jasna. A jeśli nie ma danej części, to możesz rozejrzeć się za zamiennikami, których też jest sporo.

Ta sama sieć zbiera dla producentów informację zwrotną i przekazuje ją "wyżej", co stanowi znakomite uzupełnienie profesjonalnych badań preferencji zakupowych, bez których żaden szanujący się producent nie rusza z produkcją jakiegokolwiek pojazdu.

A Chińczycy? Po pierwsze muszą zbudować swoje sieci zupełnie od zera. To potrwa. Do tego często ich kryteria w stosunku do nowych przedstawicieli nie są tak wyśrubowane, jak japońskich, czy europejskich marek. Chińskie katalogi części to jedna wielka zagadka, dlatego kupując chiński motocykl w dalszym ciągu bierzesz udział w loterii. Nazywa się ona: "Jeśli gdzieś w Europie są części do mojego moto, to będzie w miarę szybko naprawione. Jeśli w Europie nie ma części do mojego moto, to nie wiadomo kiedy będą i kiedy będę jeździł". Przy tym nie chodzi o samo psucie się motocykli. Mówimy tutaj chociażby o naprawach powypadkowych. No i do chińskich marek trudno o zamienniki... To z kolei oznacza, że klient otrzymuje zupełnie inny poziom obsługi, przekładający się na wizerunek marki, zaufanie do niej, a koniec końców - na sprzedaż.

4. Mamy reputację

Znacie to powiedzonko: "Honda to Honda!"? Założę się, że większość z Was zna. W sumie nie potrzeba tutaj więcej wyjaśnień, ale co tego typu przekonania klientów oznaczają w praktyce? Ano oznaczają one, że klient jeśli będzie miał produkty porównywalne technicznie, to zawsze wybierze ten, którego producentowi bardziej ufa. Nawet jeśli oznacza to, że trzeba za niego zapłacić nieco więcej. Zresztą, zastanówmy się. Macie do wyboru Hondę i chiński motocykl o bardzo podobnych parametrach, który jest jest tańszy o 20%. Na który zdecyduje się większość klientów? Oczywiście na Hondę, czy jakąkolwiek inną japońską markę. O kwestii utraty wartości pojazdów używanych nawet nie będę się rozwijał, bo chyba wszyscy ten temat znakomicie rozumiemy.

Reputacja to potężny lewar na klienta. Buduje się ją latami, a można stracić ją w oka mgnieniu, o czym ostatnio przekonał się chociażby KTM. Chińczycy dopiero zaczynają pracować na swoją reputację, co będzie o tyle trudniejsze, że będzie się to odbywało równolegle z budowaniem kompetencji w obszarze technologii, wiedzy o rynku i sieci dealerskiej.

5. Mamy inne obszary, na których możemy zarabiać

Ile motocykli wyprodukowała dotychczas Honda? Obstawiam, że dziesiątki milionów, jeśli nie setki. To pojazdy o wysokiej jakości, zatem przez dekady da się utrzymać je w pełnej sprawności technicznej jeśli tylko tego chcą ich właściciele. Innymi słowy - Honda zarabia gigantyczne pieniądze na produkcji części zamiennych do modeli, które zostały już wyprodukowane. Niedawno kwestię tę podnosił Elon Musk, argumentując, że właśnie dlatego tak trudno jest stworzyć dziś nową markę samochodową, ponieważ... nie jest ona w stanie zarabiać na częściach zamiennych do pojazdów, które są już na drogach.

To samo dotyczy akcesoriów i ciuchów. To wydawać się mogą dodatki, ale na nich również można zarabiać bardzo dobre pieniądze. Niech mi ktoś powie teraz jakie widział ostatnio kolekcje odzieży do chińskich motocykli? Oczywiście one się pojawią, ale zajmie to lata, jeśli nie dekady odwlekając moment, kiedy producenci chińscy będą w stanie zarobić na czymś innym, niż same motocykle.

Banzai!

Wspominałem już o tym przy okazji prezentacji Hondy CB1000 Hornet, że pojawienie się tego modelu odczytuję jako komunikat: "Będziemy budowali motocykle o świetnych parametrach, ale w niektórych obszarach uproszczone lub bardziej surowe, tak aby cena była bezkonkurencyjna. Dysponujemy technologiami, wiedzą, doświadczeniem, reputacją i nie zawahamy się tego wszystkiego użyć".

W walce o klienta firmy japońskie mają szereg narzędzi, którymi mogą walczyć z tańszą chińską konkurencją. Co ważne - jeśli firmy z Chin będą chciały budować swoje pojazdy na porównywalnym poziomie technologicznym, z podobnymi akcesoriami i rozwiązaniami technicznymi, to ceny... również będą coraz bardziej podobne.

Te przytoczone wyżej przeze mnie to te najważniejsze i jednocześnie zależne od samych japońskich producentów. Do tego dojść mogą inne czynniki, nie do końca zależne od samych producentów, zarówno chińskich, jak i japońskich. Wojny, cła, prawodawstwo i restrykcje środowiskowe to przykłady pierwsze z brzegu. A coś jeśli Stany Zjednoczone i Europa wprowadzą cła na chińskie motocykle? Stawki na poziomie 20-23% wywrócą całą układankę do góry nogami.

Wszystko co chcę powiedzieć, to że zdolność Chińczyków do produkowania taniej jest wielkim atutem, z tym że... atut ten niczego nie przesądza. Właśnie dlatego koreańscy producenci samochodów nie wykończyli producentów japońskich i europejskich. Obstawiam, że podobnie jak w przypadku rynku samochodowego ostatecznym beneficjentem będzie sam klient, który otrzyma produkty lepsze, tańsze, celniej trafiające w jego potrzeby. 

Najbliższe lata w branży motocyklowej zapowiadają się pasjonująco!